电商下一波浪 C2B的几个方向

尽管业界对O2O的界限的理解还存在争议，但020已成为当下最热门的概念之一，想要玩转也并不简单。未来，O2O将如何进一步改变人们的生活和商业模式，商家应该怎样更充分地挖掘消费者的内心需求？O2O模式大变革的难点在哪里，C2B大规模个性化定制时代是否已经到来？……4月21日，在2014绿公司年会之“抹平O2O鸿沟”论坛上，正和岛岛邻张荣耀、李连柱、江永雄等结合自己企业的探索心得，与在场嘉宾分享了经验，岛邻蔡剑先生进行了精彩点评。这场O2O饕餮盛宴，岛君邀您共享。

转型之后竞争格局完全变了

张荣耀（荣昌伊尔萨连锁集团董事长）：洗衣是一个非常传统的行业，员工的素质并不高，我就是从这样的起点开始的，像我这样的企业能够琢磨创新、转型，所有的传统企业都是可能的。

作为一个传统的洗衣企业，我把移动互联网当作一个营销工具肯定不行的。我认为移动互联网的产品设计是围绕终极用户的满意度做设计，把移动互联网的产品设计出来以后，再去打造团队，运营，财务考核等才比较靠谱。我认为真正有价值的是我的数据、我的顾客，所以这么多年来我从原来的渠道商向加盟商转型，开始全面转型的时候，就把所有的资源要素，全部放到中间的用户上面。在我转型之后竞争格局完全变了，原来的竞争对手是卖设备的，现在我的竞争对手是互联网企业。我现在觉得比原来更加难，因为对手变成了移动互联网的所有企业和同行。而以前的竞争对手们已经变成我的合作伙伴了。

将来C2B会是一个比较好的方向

李连柱（广州尚品宅配家居股份有限公司董事长）：过去的几年中，中国的家具行业一直在走向薄弱，已经做了十多年的家具企业，这几年几乎不会有增长，它不倒退都算好的了。但是在这种状况下，和我们尚品宅配一样地给消费者提供定制家具的行业，增长都非常快。这就说明一个定制的需求，包括未来的一个趋势。

将来C2B会是一个比较好的方向。无论它浅层定制还是深度定制，很多行业可以定制，现在服装定制就做得非常成功。把少数人的定制变成多数人的生活，而且少数人的定制一定会成为多数人的生活，这是一个趋势。这事你别想太难，事实上还是挺容易。我原来是一家软件公司，也属于跨界过来的。现在我们生产线上现在大概每天平均几十种产品，最后安装好，免费送上门。这当中涉及到工业化、信息化的融合，当然，现在更强的竞争力在于云计算、大数据。

一切的免费都是为收费做准备

江永雄（台湾皇冠企业集团董事长）：移动的互联思维，现在真的严重地冲击到整个产业。我们作为一个传统产业，做箱包已经四十年了。在90年代，我们培养了百万富翁，当时光卖皇冠箱包就有好些人做到百万富翁。而现在我发现品牌一点用都没有了，这是非常可怕的一件事情。移动互联最大的成功，在于利用了我们中国人的性格，我把它称为两面。一个叫做善面，你们平常在看微信的时候，是不是经常看到一些感人的，觉得需要帮助的消息，你会毫不犹豫的直接把它传播出去，其实这是利用人的善念做传播。另一个是贪念。我按一下就可以赚到5块钱，或者5毛钱，谁不愿意。微信红包就是这样，我只要在手机上登一下就可以了，用善念和贪念就可以做生意。

以往我们都叫做善念跟恶念，现在善念没有变，但是恶念变做了贪念，人们的思维已经发生了重大变化。恶念叫做损人不利己。但是贪念是利己不一定损人。如果我们懂得这样的思维，那么每个人都可以作为竞争者跟挑战者。我们以往就是拿产品换钱，现在可能是可以拿产品换服务，拿服务去换钱。所以我们的思维用一句话总结，一切的免费都是为收费做准备。

不解决掉信任的问题，O2O鸿沟就不可能跨越

蔡剑（北京大学创新研究院执行院长）：O2O是最近提出来的概念，其实互联网一直都有O2O，只不过原来做设备的企业看不到消费者，但是终端还是消费者。过去叫供应链，今天叫价值网。什么是O2O的鸿沟，就是现实和理想之间的鸿沟。过去制造业很强，是强在我们把制造过程生产成本压得极低，这个成本看得见摸得着。但是未来的成本不在于生产成本了，也不与今天第一代商业的交易成本。下一个叫做什么成本？创业成本，一个事说了你不信，这个事不可办，创业成本极高。

未来不解决掉信任的问题，这个鸿沟就不可能跨越。信任现在是基于品牌，到未来没有品牌的概念，是基于人的“品牌”，这个人我信他。而我们过去的思想导致我们现在的信任成本是极高的，政府不信任企业，企业不信任政府。政府不信任大学，大学不信任政府，结果搞得非常的混乱，成本极高，没法做事情了。

鸿沟是信任。怎么抹平，这不光靠技术，企业和政府还要共同努力创建一个可信的诚信的商业环境，以及基础设施，这个是我们未来抹平O2O鸿沟必须经过的过程。

如果没有信任，咱们都要失败掉

问：如何解决食品的安全信任问题？

蔡剑：中国有两个行业，一个是教育，一个是医疗，教育排在行业之首，医疗排在最烂的位置。我有一个很好的朋友是名医，他跟我说，现在做高端医疗，很多人不信怎么办？我说，你不要把医疗做成像一般的产业一样，你要当卖药的，绝对不行。医疗本质上讲跟教育是一样的，都不是消费，虽然是服务。医疗界是什么？跟病人一起，医生投入自己的生命，病人得到健康；你出钱，我出医术，我们共同研究医疗怎么解决掉。后来他把方式改变过来了，我们是生命健康的投资者、捍卫者，因为学校里边讲教育是投资，我跟生命之间是投资的关系，我要用生命换取你的成功，当然咱们一块成功。如果没有信任，咱们都失败掉，所以观念转化完以后变成合作的关系。

李连柱：我原来做尚品宅配的时候一直打一个比方，别人卖家具是开药店，我们卖家具是开医院。当时我只想到一个东西，因为我们做医院，所以我是用解决方案，包括对顾客的帮助也好、顾客对我的信任也好，这个服务有价值，服务是免费的，有了这样的服务，最后顾客买了更多的家具。有一个想跟大家说的事，你在做产品的时候，要把安全的保障或者你的信用让它可见化。

做互联网营销，你要迎合消费者

问：你如何把线下的以前的竞争对手变成自己的合作伙伴？利益怎么分配的？他们如何愿意跟你合作的？

张荣耀：移动互联网的设计，我把它定为三要素，第一，就是移动互联网的利益点；第二，利益链；第三，供应链。这三要素非常重要，比如说利益点，是因为这个行业我干了二十年，我知道它的毛利高，但是基本很赔钱。它的固定成本很高，一天洗500件跟洗50件成本差不多。因为移动互联网颠覆的时候，要估计一下这个行业。我们采取的措施就是把散客变成团体，首先分析这个行业的加工量是不是充分，然后再把顾客比如一个袋子里面装五到十件，把一百袋装到一个店去，把散客当成团体，这样利益链的整合就比较方便。

问：家具，一个是体积大，一个是要上门安装，对买方有没有什么要求？

李连柱：我一直觉得，在国内探讨的时候要看行业，我们家具行业是先做的地面店，先在地面铺了几百家实体店，然后才在互联网。老实讲，我不看好在网络上卖家具，因为2000年的时候我做了一件事情，把瓷砖卖了50块钱，一定要看清楚才会买，这是行业的特点。

我们在做传统行业，还要想自己的东西跟别人有什么不一样，不像标准性的东西，可能用O2O的方式。你看现在有一些专门做家具的，原先只做网上的店，现在不得不在地面上开实体店配合，这是消费者的消费行为决定的，不是厂家怎么去做的。所以总体上的思路还是从消费者那一端出发，看消费者的需求是什么，他想怎么方便，怎么要服务，他怎么体验你的产品、你的服务，你就要迎合它。

年轻人主权时代已经到来

刘东华：其实所谓O2O时代，它的背景肯定是一个移动互联的来临。我提出一个说法，童心主权时代已经到来，或者说年轻人主权时代。为什么，因为越年轻离互联网越近，90后、00后，是互联网乃至移动互联的原住民，人类的沟通交流方式已经发生了根本改变，把时空的限制完全压缩没了。你想跟世界上的任何人，你想获得任何信息，都可以直接得到。而我们原来的那套获取信息和沟通的方式，和人打交道的方式，已经从根本上改变了。随着这个东西的改变，现在其他的一切改变都是在这个前提之下（进行的）。刚才蔡剑老师说，O2O的鸿沟主要是现实与理想的鸿沟，而现实与理想的鸿沟，最重要的障碍是信任，所以现在怎么解决好这个东西，是正和岛现在正在探索的。

现在转型确实不容易，如果你不想转，不愿意转，或者对转型确实没有信心了，其实卖掉，变成一个投资者，不失为一个现实的选择。

 

文/正和岛